Objectifs de vente, pression commerciale : jusqu'où un titulaire peut-il aller avec ses pharmaciens adjoints ?

Le chiffre interroge. Dans une enquête réalisée pour l'Ordre national des pharmaciens entre décembre 2024 et janvier 2025, 45 % des pharmaciens adjoints interrogés déclarent avoir déjà été amenés à prendre une décision qu'ils considéraient non conforme à la réglementation. Parmi les raisons avancées par ces répondants, 53 % citent des consignes de leur hiérarchie. Les demandes des patients et de leur entourage, ainsi que celles des prescripteurs, figurent également parmi les facteurs mentionnés.

• Ces résultats, présentés dans un cahier thématique de l'Ordre publié le 30 juillet 2026, éclairent une question sensible : celle de l'autonomie du pharmacien salarié face aux impératifs de gestion de son employeur.
• Car une officine est aussi une entreprise. Son titulaire doit gérer les charges, les approvisionnements, les effectifs et la rentabilité de son activité. Pour autant, le pharmacien adjoint n'est pas un salarié comme les autres. Professionnel de santé inscrit à l'Ordre, il reste personnellement responsable de ses décisions pharmaceutiques, même lorsqu'il exerce sous l'autorité d'un titulaire.
• La refonte du Code de déontologie, issue du décret n° 2026-156 du 3 mars 2026, apporte des précisions sur cette articulation entre subordination salariale et indépendance professionnelle.

Le nouveau Code de déontologie encadre les rémunérations au rendement

L'article R. 4235-17 du Code de la santé publique occupe une place centrale dans ces nouvelles dispositions. Il prévoit que le pharmacien doit refuser les rémunérations ou modes de fonctionnement fondés sur des normes de productivité, de rendement horaire ou sur d'autres critères susceptibles de compromettre son indépendance ou la qualité de son exercice.

Dans son commentaire officiel du 10 juillet 2026, l'Ordre explicite les risques liés aux rémunérations quantitatives : elles peuvent conduire un professionnel à privilégier le volume ou la rapidité des actes plutôt que la qualité des soins et les besoins du patient.

Cette disposition ne signifie pas qu'un titulaire ne pourrait plus suivre le chiffre d'affaires de son officine, analyser ses ventes ou organiser l'activité de ses équipes. Ces tâches relèvent de la gestion d'une entreprise. La difficulté apparaît lorsque les indicateurs économiques deviennent des contraintes pesant sur les décisions pharmaceutiques.

Un titulaire ne peut pas imposer une vente contraire à l'intérêt du patient

La protection ne repose pas uniquement sur l'article R. 4235-17.

L'article R. 4235-14 précise qu'un pharmacien ne peut porter atteinte à l'indépendance professionnelle d'un confrère placé sous son autorité.

Dans son Code de déontologie commenté, l'Ordre indique expressément qu'un pharmacien ne peut pas exiger d'un salarié qu'il privilégie certains produits au détriment de l'intérêt du patient. Les contraintes économiques ou les objectifs de rentabilité ne peuvent justifier une telle instruction.

Cette règle concerne directement le fonctionnement quotidien des officines.

Primes individuelles, panier moyen, nombre de ventes : quelles limites ?

Les dispositifs de rémunération variable appellent une attention particulière.

Dans le droit commun du travail, une rémunération variable peut être liée à des résultats, sous réserve du respect des règles applicables. Mais pour les pharmaciens, ces mécanismes doivent également satisfaire aux exigences propres à leur profession.

Une prime calculée sur le nombre de produits vendus, le chiffre d'affaires individuel ou le volume d'actes réalisés présente ainsi un risque déontologique lorsqu'elle est susceptible d'influencer les recommandations ou de favoriser une logique quantitative au détriment de la qualité de l'exercice.

La situation doit être examinée concrètement, en tenant compte de l'objet de la prime, de ses modalités de calcul et de ses effets sur les pratiques.

Il serait également imprudent de considérer qu'une prime portant sur des produits de parapharmacie est automatiquement compatible avec le Code de déontologie. La réglementation distingue effectivement les possibilités de publicité et de promotion des produits relevant ou non du monopole pharmaceutique. Cette distinction ne dispense toutefois pas de respecter les articles R. 4235-13 à R. 4235-18 relatifs à l'indépendance professionnelle.

Près d'un adjoint sur trois estime que son indépendance s'est dégradée

L'enquête ordinale apporte un éclairage sur les relations de travail à l'officine.

Réalisée auprès de plus de 3 000 pharmaciens inscrits en section D, dont environ 2 900 exerçant en officine, elle montre que les difficultés ne concernent pas uniquement les décisions directement liées à la dispensation.

Parmi les répondants, 33 % estiment que leur indépendance professionnelle s'est dégradée au cours des dix années précédentes. L'Ordre relève également des difficultés dans certaines situations de pratique quotidienne, notamment les commandes et la supervision d'autres membres de l'équipe.

Ces résultats doivent cependant être lus dans leur ensemble.

Selon la même enquête, 86 % des pharmaciens adjoints déclarent se sentir libres dans leur exercice quotidien. La satisfaction moyenne concernant les relations avec les titulaires atteint 7,5 sur 10.

La majorité des relations professionnelles apparaissent donc favorables à l'autonomie. Les difficultés rapportées par une partie des répondants montrent néanmoins que la subordination hiérarchique peut parfois entrer en tension avec les responsabilités attachées au diplôme de pharmacien.

Au 1er janvier 2026, l'Ordre recensait par ailleurs 30 103 pharmaciens adjoints, intérimaires et remplaçants inscrits en section D. La question concerne ainsi une population importante de professionnels salariés.

Le pharmacien adjoint reste responsable de ses propres décisions

L'existence d'un lien de subordination ne permet pas au pharmacien adjoint de s'affranchir de ses obligations.

Cette distinction a déjà été rappelée par la jurisprudence disciplinaire.

Dans une décision du 25 novembre 2022, référencée AD/06324-2/CN, la chambre de discipline du Conseil national de l'Ordre a retenu la responsabilité d'une pharmacienne adjointe ayant participé à des pratiques irrégulières instaurées par une titulaire.

Sa position de salariée ne suffisait pas à l'exonérer de sa responsabilité professionnelle.

Le nouveau Code de déontologie reprend cette logique. L'article R. 4235-15 interdit au pharmacien d'accepter une limitation de son indépendance de la part de son employeur.

Plus encore, l'article R. 4235-19 lui impose de refuser de participer à une pratique qui lui paraît contraire à la déontologie et, lorsqu'il en a connaissance, de la signaler sans délai à son conseil de l'Ordre.

Un pharmacien confronté à une consigne problématique ne peut donc pas considérer que son statut de salarié le met automatiquement à l'abri de toute responsabilité disciplinaire.

Le management doit aussi préserver la santé des salariés

La pression liée aux résultats peut également soulever des questions de santé au travail.

L'article L. 4121-1 du Code du travail oblige l'employeur à protéger la santé physique et mentale des salariés. Cette obligation implique notamment des mesures de prévention, d'information, de formation et une organisation adaptée.

De son côté, Service-Public rappelle que les méthodes d'évaluation professionnelle doivent reposer sur des critères précis, objectifs et vérifiables. Elles ne doivent pas générer de stress au travail.

Des objectifs inatteignables, des comparaisons individuelles répétées, des reproches publics concernant les résultats commerciaux ou des sollicitations permanentes pour accélérer le travail constituent autant de situations qui nécessitent une vigilance managériale.

Leur existence ne caractérise pas automatiquement un manquement déontologique ou une infraction au droit du travail. Leur fréquence, leur intensité et leurs conséquences doivent être examinées.

Pour le titulaire, l'organisation du travail doit permettre à chaque pharmacien de disposer du temps et des moyens nécessaires à ses missions, notamment pour l'analyse des prescriptions, le conseil, les vérifications et la prévention des erreurs.

Le suivi de l'activité ne peut se substituer à l'évaluation de la qualité du travail pharmaceutique.

Quelles obligations pour le titulaire dans l'organisation de son équipe ?

L'article R. 4235-21 du Code de la santé publique impose au pharmacien de définir précisément et par écrit les attributions des professionnels placés sous son autorité. Il prévoit également leur formation aux règles de bonnes pratiques.

Cette formalisation présente un intérêt particulier pour les relations entre titulaires et adjoints.

Elle permet de préciser les responsabilités, les délégations, les modalités d'organisation du travail et les conditions dans lesquelles chaque pharmacien exerce son jugement professionnel.

Pressions commerciales : que peut faire un pharmacien adjoint ?

Lorsqu'un pharmacien estime que des consignes menacent son indépendance, plusieurs démarches peuvent être nécessaires.

La première consiste à identifier précisément les faits : nature des instructions, fréquence, conséquences sur les décisions professionnelles et éventuels documents écrits. Des éléments circonstanciés permettent de distinguer un désaccord ordinaire sur l'organisation du travail d'une pratique susceptible de porter atteinte à la déontologie.

Un échange avec le titulaire peut aider à clarifier une consigne ou à modifier une organisation inadaptée. Mais cette discussion ne remplace pas l'obligation de signalement prévue à l'article R. 4235-19 lorsqu'une pratique paraît contraire aux règles déontologiques.

Le pharmacien peut s'adresser à son conseil de l'Ordre. Celui-ci propose notamment des dispositifs de signalement, d'accompagnement des différends et de traitement des plaintes disciplinaires.

Entre performance économique et qualité des soins, une responsabilité partagée

La révision du Code de déontologie n'efface pas les contraintes économiques auxquelles les pharmacies sont confrontées. Elle rappelle toutefois que la gestion d'une officine doit respecter la liberté de jugement des professionnels qui y exercent.

• Pour les titulaires, cela implique de vérifier la compatibilité des objectifs assignés à leurs équipes avec leurs responsabilités pharmaceutiques.
• Pour les adjoints, le texte confirme qu'être salarié n'implique pas de renoncer à son indépendance professionnelle, ni à sa responsabilité personnelle.

Le respect de cette autonomie repose finalement sur une organisation du travail dans laquelle les décisions concernant les patients ne sont pas dictées par la seule recherche de résultats commerciaux.